苏宁国美模式比拼:自主开店&收购整合

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   日前,各上市公司半年报纷纷出炉,陆续完成了“期中大考”,其中,作为“中国家电零售双雄”,国美和苏宁的“答卷”备受行业及投资者的关注。 8月30日,苏宁电器股份有限公司发布的半年报显示,2008年1月~6月,苏宁实现营业总收入259.19亿元,比上年同期增长37.57%;实现净利润11.01亿元,比上年同期增长7036%。今年
上半年,苏宁新进地级以上城市13个,新开连锁店102家。截至报告期末,公司已在全国165个地级以上城市拥有连锁店726家,连锁店面积达308.19万平方米。
  此前的8月12日,国美电器控股有限公司发布的半年报显示,上半年国美营业总收入248.74亿元,同比增长17.6%。国美零售网络覆盖全国198个城市,共有门店828家,连锁店面积为296万平方米。
  从2008年“期中考试”的成绩来看,销售规模第一名已然花落苏宁。是不同商业模式初见分晓,还是另有玄机?
  日前,记者前往南京,实地考察苏宁总部,专访了苏宁总裁孙为民与高层管理人员。
  
  自建物流
  
  “如果单纯依靠价格大战或者不断增加连锁店的数目来抢占市场,绝不是长久之计。”苏宁总裁孙为民告诉记者,只有经过充分分析家电销售特点,选择适当的物流运作模式,降低运作成本才是最重要的。
  去年以来,由于燃油费上涨,使家电流通领域不得不重新审视自身特点,寻找新的方法来解决问题。苏宁物流中心副总监王长林告诉记者,家电流通领域的物流有其自身特点:首先,季节差异明显、假日需求“井喷”,消费者对快速物流配送的需求高;其次,如果库存周转率低,会影响企业的现金流;最后,销售网络庞大,物流体系的搭建与维护投入巨大。但是油价上涨,对企业物流实质性运营费用影响较小。王长林解释说,一般企业的物流配送成本由三个方面构成:一是物流中心的租金,即仓储;二是物流中心的人工;三是车辆折旧、过桥、过路费用和油费等。其中仓储是大头。运输总体费用占物流成本的30%,以冰箱为例,油价上涨的影响分摊到一台冰箱上不足1元。
  今年3月28日,苏宁第三代现代化物流基地正式投入运营。“我们实行自建物流配送,和运输单位合作,由苏宁来整合、调配所有车辆。过去送一车货要跑150公里,现在只需
[论文网 lunwen.nangxue.com]要跑130公里。”王长林告诉记者。
  
  单店效应
  
  根据两家公司半年报,苏宁总店数比国美少102家,而门店面积却比国美多出12.19万平方米。其中,苏宁平均单店面积为4245平方米,而国美平均单店面积则为3575平方米。苏宁总裁孙为民向记者解释道:苏宁最看重的是开店布局,在“间距”少于1公里的门店数量不会超过3个,不像竞争对手有时候会在几百米之内扎堆开店;苏宁的单店面积较大,是因为苏宁非常重视对重点地区、重点店面的培养,所以商品种类更加丰富的旗舰店、中心店这两种店面能发挥消费集聚的效应。“我们认为,正如李嘉诚说的,开店就是地段地段再加地段。开店看两个要素:第一个是在什么商圈;第二个是店与店之间的合理分布。”
  苏宁连锁发展总部执行总裁蒋勇告诉记者,一级城市以及部分富裕的二级城市在连锁开发过程中的效益较高,苏宁在选址过程中也注意考虑人口数量、市场容量、商圈、店面间距等综合因素,因此苏宁在这些城市依然具有充足的布局空间。蒋勇认为,北京、上海的家电市场容量将突破400亿元,因此苏宁近期针对北京、上海两地进一步明确了三年“百店”计划,持续加大投入,规划到2010年两地连锁店面均达到100家的规模,不断提升市场份额。
  一方面合理布局店面,另一方面苏宁也在着力强化单店效应,提高单店经营质量,提升经营效益。首先,对店面结构进行进一步细分,寻求差异化经营模式。例如,今年8月底在北京西三环亮相的苏宁“工厂店”,就是引进国外workshop的模式,针对单身贵族或对产品外观要求不是很高的个人或单位,将厂家展示机和运输途中有残损但能正常使用的电器进行集中打折,以及对过季商品进行反季节促销;其次,把奥运期间在北京实施的手语导购、外语导购服务逐步推广到其他有类似需求的一级重点城市,抓住国外游客和在华工作高端人士的市场份额;第三,加强店面产品差异化经营能力,通过连锁开发进一步增加旗舰店和中心店的占比。
  苏宁一位高层人士认为,正是这样的单店效应使苏宁中报营收能够超过国美。“现在看来,苏宁‘自主开店’模式足以使国美惯用的‘收购整合’模式面临强有力的挑战。”
文章来源:《Twice消费电子商讯》2008年第10期, 作者:侯 隽。