空气净化产品丰富渠道找到市场切入点

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   空气净化器进入市场导入期,除了在卖场设立专柜向更多的消费者展示之外,真正实现销售的多是一些特殊渠道,如何对其进行操控?记者采访了专业生产销售空气净化产品的上海拜纳环保科技有限公司营销总经理曹谢谢。 我们介入空气净化器市场已经有一段时间,经过最初的摸索阶段后,形成了目前几条主要的销售渠道。因为国内消
费者处在认知尚需普及的状况,所以如果单纯的依靠卖场销售单一品类的产品缺乏综合的拉力优势。像亚都,作为国内知名的居室电器品牌,空气净化器也只是其产品线当中的一个种类,在整个销售链条中属于附属产品,并不是销售主力。所以说如果只是净化器单一产品的话入驻卖场和百货,加上成本费用基本上利润有限。那么如何在这样一个相对条件欠缺的市场环境中创造利润才是我们首要考虑的问题。
  要想选对产品正确的销售渠道,最基础的依据是产品的功能,不同功效所锁定的消费群自然不同。我们的产品构成主要有两大类,一是专门针对空气治理的产品,另一种是以空气净化为主的系列产品。所谓空气治理是专门针对刚装修完的家庭祛除最有害的气体甲醛,通过内置的植物精油以及纳米高分子工作原理有效的吸附装修过程中留在空气内的有毒有害气体,加速该气体的分解挥发。空气净化器既有传统类型的家用机,也有经过技术改良适用与现代生活的新型产品。因为空气净化器整个产品线由各种不同类型和用途的产品组成,家用产品、商用产品、办公场所专用产品以此为基础细化各产品的销售渠道,是空气净化器产品实现利润的有效方法。
  借用优势资源,开拓礼品渠道。与很多起步阶段产品一样,空气净化产品也有这样的一个过程,不必贸然的进入主流市场,而是利用“擦边球”从侧面找准市场切入点。像电磁炉和豆浆机的发展最初也是作为一种特定产品从特定的适用人群向大众消费群扩散和普及。对于空气净化产品而言,目前最有效的一条销售途径同样是礼品渠道。
  让专业的人做专业的事,这样才能达到利益最大化。对于礼品渠道的开发,我们显然不具备优势,但是一些大型的礼品公司,他们的公关能力和社会关系上的优势则是显而易见的,而这些公司也有对新、奇、特产品的需求,所以与其合作借用礼品公司的强势资源是敲开礼品渠道大门的金钥匙。
  像最近我们推出的一款“空调伴侣”,体积并不是很大,主要放置在空调的网罩里面。利用空调的风力将内置的植物精油晶体和纳米高分子材料对空气进行杀菌及吸附室内有害气体,从而达到抑制室内细菌病毒、祛除有害气体和异味、防止霉变。最显著的效果是如果室内有人吸烟,空调伴侣可以分解尼古丁当中的有毒分子,室外的人进入时并没有“乌烟瘴气”的感觉,特别适合有“烟民”的家庭,逢节假日亲朋好友迎来送往之间,敬
[论文网 lunwen.nangxue.com]烟成为一种必要的礼节,而这时安装了伴侣的空调不仅满足了供暖需求,还最大化的保持了室内空气的清新。在空调普遍普及的大中型城市来讲,空调伴侣可以作为较实用的礼品用于亲朋好友之间的赠送,我想这款产品作为礼品赠送会受到女主人的热忱欢迎。
  除了家庭,这款空调伴侣产品的适用范围还可以扩大到办公室等室内场所。与大型国有企业、机关单位合作,从而可以打开团购的大门。
  特殊产品需要开辟特殊渠道。随着市场的进一步细分,功能细化是我们产品线组成最显著的特征,也是迎合市场发展的一种策略。
  像汽车专用的净化产品,这款产品的体积小巧,可以直接接插在车内出风口,24小时使用,对于开车一族来讲方便而及时。其主要功能是可以清除汽车内有害气体,如苯、甲醛、氨、TVOC,杀灭汽车内有害细菌;同时还有其它许多功能。
  比如对细菌的净化作用,很难通过具体直观的方式在卖场做推广,因为相对新兴产品来讲消费者的认知有限,不像剃须刀这种已经比较成熟的产品,不用导购员多赘讲解,大家自然而然就知道剃须刀的功能和作用。而对于这种特殊产品的特殊功效只能让消费者亲自使用以体验其效果。但是如何有效进行产品的宣传促成销售,同特殊渠道的选择很重要。
  一方面,因为车载空气净化器产品的体积较小,往往放置在卖场当中消费者只能看到其外观和说明书,具体的使用功效可以说是“看得见、摸不着”,说服力较弱。另一方面,该产品针对的消费对象是专门的汽车一族,而汽车在我国并不是十分普及,所以这款汽用清新产品可以说是具有一定的消费针对性。针对这一特征我们将主要的销售渠道集中在汽车饰品专营店和与各种车展博览会合作上,因为这两个场所可以说是汽车现用户和现在用户最集中的两个地方,锁定目标客户群,让产品的销售推广有的放矢,事实上也确实取得了非常好的销售业绩。
  车用抑菌宝(瓢虫型)
  与网站合作,进行线上线下的互动销售。渠道多元化是市场发展的必然,随着人们消费观念的改变,网络购物也正在改变着人们的消费方式,电子商务巨大的销售额是商家不能忽视的销售渠道。而对于空气净化器产品来说,新型的功能和奇特外型更容易吸引年轻人,而网购也正是年轻群体消费的显著特征,也许对于这些人来讲可能暂时还不能形成强有力的购买实力,但是随着他们的成长其经济实力也会得到不断的提升,成为我们的潜在消费群。所以我们不仅开辟了自己网络销售,同时积极的与一些大型购物网站合作,进一步拓展和完善自身的销售渠道,通过线上线下的互动实现“全方位、多元化”的发展模式,这对于未来的发展和丰富渠道网络的构建来说都是十分必要的。
  
  
  新空气环保电器
  (责编 白洋)
《现代家电 》 2010年6期 曹谢谢